Internationale handel: uitbreiden naar het buitenland

De uitdagingen van een internationaliseringsstrategie

Zoals bij elke diversificatie is het noodzakelijk om met methode en nauwgezetheid te handelen om in uw project te slagen. De eerste stap is het opstellen van een relevant roadplan: definitie van doelstellingen en actieplannen. Dit komt neer op het formaliseren van het "waarom", het "hoe", het "hoeveel", het "wie" en het "wanneer". Vergeet niet rekening te houden met de interculturele aspecten. Een belangrijke succesfactor.

Aarzel niet om hulp te zoeken bij consulaire organisaties, die zeer bekend zijn met winnende exportstrategieën. Door hun kennis van de landen bieden ze ook een belangrijke ondersteuning bij het uitvoeren van de exportdiagnose. Kortom, we moeten profiteren van hun ervaring.

Internationale handel - moeten we beginnen?

Kwalitatieve en kwantitatieve voordelen

Een bedrijf dat naar het buitenland wil uitbreiden, ziet en bereidt zijn langetermijnstrategie voor. De voordelen zijn zeker, en niet alleen om te profiteren van lage arbeidskosten. Dit zijn:

• Verhoog de winst en verkoop door haar producten en diensten open te stellen voor nieuwe markten en dus voor nieuwe kopers
• Optimaliseren van producten waarvan de oorspronkelijke markt verzadigd is of niet erg voordelig
• Breid het productportfolio uit en ontmoet zo een steeds veeleisender cliënteel
• Zijn technologieën ontwikkelen door knowhow en kennis over te dragen

Maar grotere en ingewikkelder risico's om te beoordelen

Internationale handel is ook gebaseerd op een groot deel van het risico. Vandaar de voorbereiding van een "goed gemaakte" strategie. De normen en gebruiken verschillen sterk van land tot land en de controle op deze aspecten is delicaat. Daarom worden deze bedreigingen nu gewaardeerd door internationale ratingbureaus.

Een bedrijf moet daarom zoveel mogelijk informatie verzamelen, alle mogelijke risico's inschatten en dienovereenkomstig verzekeren:

RISICO'S	PROBLEMEN	OPLOSSINGEN
Valutarisico's	Fluctuerende wisselkoersen	Een uitwisselingsbeleid opnemen
Kredietrisico's	Mogelijk verlies op een vordering	Vraag volledige betaling bij bestelling, open rekening betaling, verzekering …
Risico's met betrekking tot intellectueel eigendom	Geen bescherming van het ene land naar het andere	Wijzig, verbeter het aanbod om concurrerend te blijven
Transportrisico's	Verliezen, diefstal, besmetting, inbeslagname	Verzekering
Ethische risico's	Waarden specifiek voor elk land	Waakzaamheid en controle

Theorie en praktijk zijn twee heel verschillende dingen. Daarom moet een bedrijf, om in het buitenland te groeien, zichzelf de juiste vragen stellen en de beschikbare informatie verdiepen. Het Business Plan is bijvoorbeeld een uitstekende ondersteuning. Door het in te vullen, verzamelt het bedrijf alle benodigde informatie en kan het de beste strategie volgen.

Aan de slag in internationale handel in 6 belangrijke stappen

Na een exportdiagnose te hebben uitgevoerd om het potentieel en de capaciteit om een ​​dergelijke strategie uit te voeren te verzekeren, volgen hier de te volgen stappen. Merk op dat de meeste stappen onderdeel zijn van een marktonderzoek.

1. Kies het land en het juiste product

   Dit gaat over het identificeren van uw doelwit. Het internet is een krachtig hulpmiddel dat voor iedereen beschikbaar is. Met een beetje onderzoek kan het bedrijf de demografische sociale criteria van zijn doel en het gebruik van het product dat in het doelland wordt gemaakt, identificeren.

   • Verzamel informatie op sociale netwerken, meningen in enquêtes, marktonderzoek
   • Vraag informatie in bij openbare instanties zoals de Kamer van Koophandel, de Regionale Directie Buitenlandse Handel of zelfs ambassades …

2. Bekijk de reglementen

   Deze verschillen sterk van land tot land en vooral van het ene continent tot het andere. En hoewel de Internationale Kamer van Koophandel en/of de vrijhandelszones, die we hierboven bespraken, de handel grotendeels reguleren, blijven staten meesters over hun territorium. Sommige producten kunnen zelfs worden verboden voor import of export.

   Voorbeeld

   • Het is de Verenigde Staten ten strengste verboden om het beroemde "Kinder surprise"-ei te importeren. Een wet uit de jaren dertig verbiedt inderdaad voedingsmiddelen die verborgen oneetbare voorwerpen bevatten.
   • In Algerije mogen maar liefst 851 producten niet worden geïmporteerd. De overheid wil de vervanging van deze laatste door lokale producten bevorderen.

3. Pas het product aan het land aan

   Hoe wordt het product ervaren? gezien? geoordeeld? Het product moet niet alleen geschikt zijn, maar ook:

   • - naam
   • - label
   • - conditionering
   • - verpakking
   • - en prijs

   Voorbeeld

   • General Motors moest de naam van zijn Chery Nova-auto veranderen voor de Zuid-Amerikaanse markt. Ze realiseerden zich dat "nova" in het Spaans "niet vooruitgaan" betekent.
   • Coca Cola heeft de samenstelling van zijn recepten gewijzigd om de smaak aan te passen aan elk land waar het wordt verkocht. De verpakking is ook aangepast aan de taal en het typografische formaat van de cultuur.
   • Anekdote
     In de jaren 70 lanceerde Kellogg zijn graanmerk in Frankrijk. Het was een absoluut succes, hoewel alle marktstudies aangaven dat het product in dit land niet zou werken. Een zeer riskante strategie die soms de moeite waard is!

4. Logistiek aanpassen aan internationale handel

   Zodra de perfecte markt is gevonden, dat wil zeggen niet erg competitief en waar de producten aantrekkelijk lijken voor de consument, zal het bedrijf zich moeten organiseren om zich te vestigen. Logistiek en alle verzekeringen eromheen zullen bepalend zijn. Hiervoor moet het bedrijf:

   • Vind leveranciers, medewerkers in overeenstemming met zijn waarden en vereisten
   • Train zijn teams internationaal
   • Verduidelijk de voorwaarden, contracten, betalingsvoorwaarden en zorg voor producten en diensten om alle risico's te voorkomen
   • Organiseer vervoer volgens mogelijke barrières voor toegang tot het land en onder de voorwaarden van de Internationale Kamer van Koophandel

   Voorbeeld

   • Flexport is een transitbedrijf en douane-expediteur. Het bedrijf heeft zijn activiteiten uitgebreid om aan de internationale vraag te voldoen. Naast zee-, lucht- en wegtransport biedt het verzekerings- en verzenddiensten
   • Amazon besteedt elk jaar enorme budgetten aan het optimaliseren van zijn logistiek. Het bedrijf opende in 2021-2022 15 nieuwe magazijnen in Europa. Ze schroomt niet om al haar onderaannemers, vooral de vervoerders, uit te dagen om steeds sneller en verder te gaan.

5. Promoot uw producten en diensten op een buitenlandse markt

   Communicatiemethoden zijn specifiek voor elke cultuur en elk land. Hier moet het prospectiekanaal worden vastgesteld dat het meest interessant is om te investeren om uw merk bekend te maken en het imago van uw bedrijf in het doelland te ontwikkelen:

   • Traditionele kanalen: verenigingen, gemeenschappen, internationale beurzen, beurzen, enz.
   • Economische missies
   • Digitale prospectie: sociale netwerken, influencers of Key Opinion Leaders, online adverteren

   Voorbeeld

   • In het Midden-Oosten is menselijk contact de best mogelijke communicatie om uw product of dienst te introduceren. Het zou daarom interessant zijn om direct een vertegenwoordiger te sturen of in ieder geval een visieconferentie te organiseren.
   • Zelfs op internet zijn culturen anders. Google is dus niet aanwezig in China. Zijn tegenhanger is Baidu. Hetzelfde geldt voor Facebook dat zal worden vervangen door Wechat of Weibo. Deze tools zijn zeer krachtig en bevoorrecht om in China te communiceren.

6. Pas de marketingstrategie aan op de markt

   Zodra alle voorwaarden zijn gedefinieerd, moeten we nadenken over de communicatie rond het product:

   • Zorg voor een website in de taal van het doelland
   • Kies de valuta die u wilt weergeven. Als dit anders is, moet het bedrijf overwegen om ten minste één internationale betalingsmethode aan te bieden, zoals PayPal
   • Vergeet SEO (natuurlijk verwijzen in zoekmachines) en UX (gebruikersinterface) niet. Of het nu gaat om de ergonomie van de webpagina of de ergonomie van de zoekwoorden, beide mogen niet worden verwaarloosd.

Internationale handel heeft altijd min of meer bestaan. Het gaat in ieder geval terug tot onheuglijke tijden. Het is echter in de vorige eeuw dat het zijn volledige omvang zal hebben aangenomen. Vandaag hebben we het zelfs over de wereldeconomie. Elk internationaal evenement zal immers van invloed zijn op prijzen, producten, vraag en de markt. Naast aandacht voor: waar, wat en hoe, moet je altijd de wie en de wiens in de gaten houden. Een politieke gebeurtenis, een economische crisis in een land of zelfs een WK in een land kan een game-changer zijn.