De AIDA-methode is een van de meest bekende tools in de reclame. Wat zit er achter dit acroniem? Wat zijn de toepassingsgebieden? Hoe elk van de fasen te implementeren?
Snelle navigatie
- Wat is de A.I.D.A-methode?
- Welke toepassingen?
- Hoe de AIDA-methode te gebruiken?
Wat is de A.I.D.A-methode?
Dit is een van de oudste marketingmethoden. Elias St. Elmo Lewis, Amerikaanse adverteerder, legde eind 1800 de basis voor dit model.
AIDA staat voor:
- TOT - Aandacht (Awareness): de aandacht van de consument trekken, vasthouden
- l - Interesse: verscherp je interesse
- NS - Verlangen: stimuleer zijn verlangen
- TOT - Actie: activeer de aankoop
Dit model belichaamt de 4 essentiële fasen die een consument doorloopt om zijn aankoop te doen. Elke stap vindt chronologisch plaats na de vorige. Als de aandacht bijvoorbeeld niet wordt getrokken, is er geen kans om enige interesse op te wekken, laat staan om verlangen op te wekken.
AIDA biedt een raamwerk voor het bouwen van een conversietrechter, het ontwikkelen van een complete klantreis, etc. Dit proces is essentieel om een klant te betrekken bij zijn aankoop.
Voordelen
Het acroniem is gemakkelijk te begrijpen. Het grote voordeel van dit model is dat het een gebruiksvriendelijk denkkader biedt om campagnes en andere marketingacties op te bouwen.
Limieten
Dit model heeft echter veel kritiek, waaronder:
- in feite zijn de fasen in een koopproces niet zo gemarkeerd (aandacht en interesse gecombineerd bijvoorbeeld),
- er zijn andere stappen om te overwegen, zoals het opbouwen van vertrouwen (zie einde van artikel).
Welke toepassingen?
Deze methode wordt gebruikt bij veel acties en campagnes op het gebied van marketing in het algemeen en meer in het bijzonder voor communicatie, reclame, direct marketing, webmarketing en sales.
Voorbeeld :
- ontwerp een reclameposter
- een e-mail voorbereiden voor een e-mailcampagne
- een postmailing ontwikkelen
- maak een banner voor een webcampagne
- een landingspagina opzetten om een product of dienst te verkopen of zelfs leads te verzamelen als onderdeel van een inbound marketingcampagne (contentmarketing)
- een persoonlijk verkoopgesprek of een telefonisch prospectiescenario structureren
- een prospectieplan opstellen om nieuwe klanten te winnen
- activeer influencers op sociale netwerken
Hoe de AIDA-methode gebruiken?
Hoewel eenvoudig te implementeren, vereist de methode niettemin een goede integratie van wat elke term van het acroniem dekt.
Waarschuwing
Het hebben van het beste product of de beste service is niet genoeg om te verkopen. De aanbiedingen op de markten zijn opgeblazen, de concurrentie is intens en hevig, overvolle communicatieruimtes, goed opgeleide en steeds veeleisender wordende consumenten… Het is daarom niet gemakkelijk om gehoord te worden, en soms zelfs om te bestaan. Maar je moet gezien worden om gehoord te worden! En dit vanaf de eerste momenten, de eerste seconden van blootstelling van het bericht aan zijn doel.
Hoe trek je dan de aandacht van een consument op zijn boodschap, zijn advertentie of zijn aanbod? Een deur op een kier openen is niet voldoende. De enige manier om gezien te worden is door hem wijd open te zetten. Concreet, gebruik sterke afbeeldingen, slogans en krachtige zinnen om de aandacht van je doelgroep te trekken, hun aandacht.
Voorbeeld voor een advertentie:
- gebruik een schokbeeld
- gebruik flitsende kleuren
- verrassen door de inhoud uit de context te halen
- voeg een dosis humor toe
Voor een e-mail: een in het oog springend onderwerp
Meer in het algemeen bestaat deze stap voor een merk uit het verbeteren van zijn bekendheid.
Interesse
Als de aandacht eenmaal is getrokken, moet het complexere nog komen. Het doelwit stopte bij het bericht. De uitdaging is nu om klanten of prospects te overtuigen om een deel van hun kostbare tijd te besteden om verder te gaan. Dit komt neer op het creëren van een verbinding tussen de boodschap en de beoogde behoefte of motivatie. Ofwel schakel zijn doelwit in.
Qua communicatie zijn zowel vorm als inhoud in dit stadium erg belangrijk. De essentiële informatie moet eenvoudig, zichtbaar, begrijpelijk en origineel zijn.
Kenmerken, drijfveren, behoeften… gedetailleerde kennis van het doel is een voorwaarde om de hefbomen te identificeren die kunnen worden bediend. Persona's vergemakkelijken dit proces door de profielen van het beoogde segment concreet te materialiseren.
Enkele technieken
- de belangrijkste kenmerken van het aanbod presenteren
- vertel een verhaal (verhaaltechniek)
- Personaliseer het bericht
Begeerte
Als de interesse is gewekt, is het doel om het naar een hoger niveau te tillen door het aanbod onweerstaanbaar te maken voor de doelgroep. Dit door de wens te ontwikkelen om het product te bezitten, het te gebruiken, de beloofde ervaring te beleven, enz. Dit is de laatste stap voor de verkoop.
Hendels
- Laat zien hoe het aanbod een probleem kan oplossen.
- Vertrouw op de voordelen van het product VOOR de potentiële klant. Speel op de emoties die hij kan voelen door het te bezitten, het te gebruiken. Voelen, ruiken, horen… alle zintuigen moeten erbij betrokken worden.
- Spiegel de situatie voor en na de aanschaf van het product door de voordelen te waarderen.
Actie
Dit is de laatste en essentiële fase: de conclusie. Na de potentiële klant door het gemarkeerde pad te hebben geleid dat leidt tot de aankoop, is het doel van deze laatste fase om de verkoop (of de verwachte actie) op gang te brengen. Oproepen tot actie vinden plaats om een verlangen om te zetten in concrete actie.
In het digitale domein gaat het om conversie, dat wil zeggen het transformeren van een lead naar een klant.
Afspelen op :
- zeldzaamheid: beperkte voorraad
- urgentie: last minute aanbieding
- het uitzonderlijke: zeer aantrekkelijke prijs, geschenk of bonus voor elke aankoop …
Het gaat er ook om dat AIDCAS de fasen van AIDA overneemt, aangevuld met 2 nieuwe fasen:
- TOT
- l
- NS
- Vertrouwen: Verlangen is niet altijd voldoende om een prospect te beslissen om te kopen. Vertrouwen in het merk is een belangrijk element. Voorbeeld van hefboomwerking: getuigenissen van klanten.
- TOT
- Tevredenheid: de verkoopcyclus eindigt niet bij de eerste transactie. Klantwaarde (LTV) wordt opgebouwd door herhaalde interacties en aankopen.
Een soortgelijk model, AIDAR, gebruikt dezelfde filosofie door een laatste stap toe te voegen, "Retentie". Hierbij gaat het er ook om rekening te houden met het belang van de klantrelatie na de aankoop. Het doel is om de klantwaarde (Life Time Value -LTV) te maximaliseren door in te spelen op loyaliteit.
Er wordt naar dit bestand verwezen in: Externe en interne communicatie: uitdagingen en praktijken
