Je weet het waarschijnlijk als je dit artikel leest: Het landen van een missie is een hindernisbaan voordat je de heilige graal kunt hanteren: het bevel.
Commerciële aanpak van de adviseur
Het begint allemaal met een scherpe aanbieding
Voordat je de strijd aangaat, de eerste stap: is het definiëren van een nauwkeurig aanbod .
De adviesmarkt is gefragmenteerd door een aantal stakeholders met zeer uiteenlopende profielen. Om jezelf te onderscheiden en je te onderscheiden van de massa, kun je een aanbieding doen voor een niche.
Vind klanten
Jullie zijn, u bent klaar om te prospecteren . 2 oplossingen … De eerste, gepredikt door regelrechte verkoopgoeroes: je voelt de ziel van een jager in vijandig gebied en bent klaar om je telefoon op te nemen om de beoogde bedrijven te bellen die uit een prospectiebestand zijn gehaald … Effectief als je het onder de knie hebt het proces en essentieel op bepaalde gebieden. De tweede, meer "zachte", bestaat uit het gebruik van iemands kennis om te profiteren van hun netwerk en zijn eigen te verrijken. Dit levert waardevolle informatie, introducties, aanbevelingen, enz. voor direct contact Als uw cirkel echter vrij klein is, is de eerste actie: bouw uw netwerk van contacten op . Oud-collega's, oud-studenten, familie, etc. Dit is het moment om ze te laten zien dat je nog steeds bestaat.
Je eerste date
jij organiseerde uw prospectie en een lijst met gekwalificeerde contacten hebben opgesteld. Je pakt je telefoon en je krijgt je afspraak! Geweldig !
De voorbereiding
Jij, jij bent geïnformeerd over uw prospect en de vergadering voorbereid . Je moet een doel stellen. Het eerste niveau is de cliënt, zijn behoeften en zijn drijfveren kennen; de tweede, krijg een tweede date; eindelijk de derde, om een missie te verkopen.
Commercieel onderhoud
Hier sta je voor je gesprekspartner. Weet je dat de verkoop al is begonnen ? Inderdaad, de e eerste momenten zijn cruciaal bij het maken van contact. Uw gesprekspartner heeft al een eerste mening over u. En zoals het verkochte product is precies u … Deze fase is ECHT belangrijk.
Na een "pro" presentatie van wie je bent en de omvang van je vaardigheden, ga je de ontdekkingsfase in. Door een behendig spel van vragen en luisteren, breng je je gesprekspartner om zichzelf te onthullen .
Je herformuleert regelmatig waarvan wordt gezegd dat het bevestigt dat je het probleem hebt begrepen (trouwens, je verhoogt ook je persoonlijke krediet). Stel je voor dat je informatie mist bij het schrijven van je voorstel … Vergeet niet om belangrijke elementen te krijgen, zoals het besluitvormingsproces: is uw gesprekspartner alleen om te beslissen?
Aan het einde van deze gesprekken weet u wat u te bieden heeft: nog een gesprek of een voorstel.
Het is dan tijd om ga naar de afrondingsfase . De techniek bestaat erin de woorden van de potentiële koper in te sluiten door een reeks herformuleringen en voor elke geïdentificeerde behoefte een argument aan te voeren.
Onthoud vooral dat jij het product bent. Uw elocutie, uw nauwkeurigheid, uw vermogen om de problematiek ervan te analyseren en te begrijpen, zijn allemaal beoordeelde elementen die zullen wegen in de uiteindelijke balans op het moment van de keuze.
Te raadplegen: de tools van de consultant, een selectie van essentiële methoden en procedures
