De methoden die op conventionele producten worden toegepast, zijn niet geschikt voor dit beroep. Dit is een probleem waarmee de meeste adviseurs worden geconfronteerd.
Dus hoe doe je het?
De kosten van een adviesopdracht
Klanten begrijpen vaak niet waarom een consultant $ 1000 per dag gaat vragen. Een bedrag dat onredelijk lijkt gelet op het eigen salaris en de schijnbare kosten van de adviseur. Maar wat ze niet zien, zijn de problemen die te maken hebben met de balans tussen productie van een missie en de ontwikkelingstaken van de adviseur en zijn bedrijf . Deze taken hebben betrekking op de opleiding van de expert, het ontwerpen en actualiseren van zijn tools, prospectie, netwerken… Kortom: een geheel van domeinen die geen omzet genereren en die dus kosten vertegenwoordigen… niet noodzakelijk kwantificeerbaar.
Vergeet ook niet de tijd die besteed is aan het voorbereiden van het dossier en het opstellen van aanbevelingen. Taken die buiten de gefactureerde tijd worden uitgevoerd.
Extra kosten toevoegen (boekhouding, reizen, kantoorbenodigdheden, eventuele verhuur van professionele lokalen …) en u krijgt het totaal van uw uitgaven.
De theoretische prijs
Door een kleine rekensom te maken, u krijgt een prijs die u een basis geeft voor facturering of liever…. onderhandeling.
U bent zelfstandig adviseur en wilt uzelf een salaris van 40.000 euro netto uitbetalen. Laten we een gemiddeld aantal gewerkte dagen over het jaar nemen gelijk aan 220, met een tarief van gefactureerde dagen van 60% en sociale lasten gelijk aan 45%:
| Functie | Stijgende lijn | Berekening |
| Doel netto salaris | 40 000 € | |
| Sociale lasten | 18 000 € | 40 000 € * 0.45 |
| Totale salariskosten | 58 000 € | 40 000 € + 18 000 € |
| Bedrag van bijkomende kosten | 10 235 € | circa 15% van totale omzet (58.000 / 0,85) - 58.000 |
| Omzetbedrag (HT) |
68 235 € |
58 000 € + 10 235 € |
| Aantal missiedagen | 132 | 220 * 0,60 (gefactureerd dagtarief) |
| Dagtarief (HT) | 516 € | 68 235 € / 132 |
Deze berekening geeft u een idee van een te volgen mechanisme, terwijl u weet dat het noodzakelijk is om het bedrag van de bijkomende kosten correct in te schatten. AFE (zie hieronder) biedt een volledige lijst met kosten om u te helpen bij het uitvoeren van uw simulatie.
Zodra uw prijs is geschat, is het essentieel om deze te vergelijken met de marktprijs.
Zo weet u of uw vorderingen niet buitensporig zijn. Of als het verschil een bepaalde meerwaarde vertegenwoordigt die u aan uw klanten kunt leveren. Elke prijs moet te rechtvaardigen zijn. Vergeet het niet.
De werkelijk gefactureerde kosten
Natuurlijk, uw werkelijke honorarium is afhankelijk van de onderhandelingen met uw opdrachtgever en de voorwaarden rondom de opdracht : aantal dagen, zijmissies, etc.
Een belangrijk punt is om verhoog nooit uw tarieven totdat u zeker weet dat uw klant klaar is om te bestellen . U verkoopt geen prijs, maar een dienst en daarmee uw toegevoegde waarde. Verkoop het niet!
Nog een valkuil: prijzen breken om een missie te krijgen in de hoop later omhoog te gaan. Dit is zelden het geval. Met uw agressieve aanbod stelt u een benchmark in die moeilijk te verplaatsen is… naar boven.
Gezien de bovenstaande berekening, lijkt het erop dat: als je je tarieven te veel verlaagt, zul je gedwongen worden om meer opdrachten te doen om een fatsoenlijk salaris te behouden . Uw beschikbare tijd voor nevenwerkzaamheden wordt dienovereenkomstig verminderd. Uiteindelijk ben je minder beschikbaar om te prospecteren, klanten te zoeken… Kortom: een soort van spiraal van mislukking .
Het tegenovergestelde is ook waar. Een eerlijker bedrag aan vergoedingen betekent meer tijd om klanten op te bouwen en hun expertise te verfijnen . En dus voor verbeteren !
Te raadplegen: de tools van de consultant, een selectie van essentiële methoden en procedures
