✅ Internationaal onderhandelen: Chinese bijzonderheden

“Veel mislukkingen zijn te wijten aan culturele misverstanden en misverstanden. Als je jezelf wilt behoeden voor het begrijpen van de Chinese mentaliteit, loop je tegen de muur! »Waarschuwt een Franse onderhandelaar al tien jaar in China. Ondanks het tijdperk van globalisering vereist onderhandelen in het buitenland een goede kennis van de cultuur van het land en de lokale mentaliteit. De manier waarop onderhandelingen en culturele codes worden benaderd, kan aanzienlijk verschillen van het land van herkomst. Hier is een illustratie met China.

De sleutel in China: vertrouwen

De Chinezen zijn van nature op hun hoede voor mensen die ze niet kennen en vermijden, indien mogelijk, de omgang met hen. Traditioneel doen ze liever zaken met personen in hun kringen (familie, vrienden en mensen die worden aanbevolen door vertrouwde vrienden). Hoewel er op het eerste gezicht dingen lijken te zijn veranderd, zullen de Chinezen in de praktijk geen serieuze zaken met je doen totdat je vertrouwen hebt gewekt:

Of door persoonlijk “gesponsord” te worden door een van hun guanxi (Chinese term voor interpersoonlijke relaties of netwerken)
Of door de tijd te nemen die nodig is om uw betrouwbaarheid en uw toewijding aan hen aan te tonen; dit is waar schijnbaar onschuldige discussies, maaltijden, toast en uitwisseling van diensten voor zijn.

Anders is de kans groot dat de onderhandelingen in uw nadeel verlopen, aangezien de Chinezen zich niet gebonden voelen door enige verplichting aan een gewone vreemdeling, en bovendien een buitenlander.

Respecteer het gezicht van je gesprekspartners

China van confucianistische oorsprong is een zeer hiërarchische samenleving waarin status en imago worden gewaardeerd en het beschermen van het 'gezicht' of het publieke imago uiterst belangrijk is.

Uitgangsdeuren verlaten tijdens onderhandelingen om zijn gesprekspartner de kans te geven er goed uit te zien,
Vermijd hem rechtstreeks tegen te spreken tijdens een vergadering, voor zijn leeftijdsgenoten of nog erger voor zijn team
Zorg ervoor dat je de verschillende hiërarchische rituelen respecteert; voorbeeld: als een Chinese directeur de moeite neemt om naar uw hoofdkwartier te komen, breng dan een tegenhanger van zijn rang binnen en behandel hem met respect.…

Al deze gedragingen helpen het gezicht van uw gesprekspartner te beschermen en creëren een gunstig onderhandelingsklimaat. Als u dit aspect verwaarloost, wordt u geconfronteerd met bittere teleurstellingen en riskeert u maandenlange onderhandelingen in gevaar te brengen, en in sommige gevallen zelfs een onherstelbare handelsonderbreking uit te lokken.

Het belang van guanxi

China is een clansamenleving, gebaseerd op groepen, die al millennia lang bestaat werkt op het systeem van guanxi, een netwerk van relaties in Chinese stijl, met zijn regels van wederzijdse hulp en wederkerigheid. Als het mogelijk is om zaken te doen in China zonder guanxi, onmogelijk om uw bedrijf te ontwikkelen en te bloeien op de lange termijn, door ze te negeren. China is een land waar je op lokale netwerken en ondersteuning zult moeten vertrouwen om je te helpen ontcijferen, deuren voor je te openen, toegang te geven tot invloedrijke mensen / die je van dienst kunnen zijn of je uit lastige situaties kunnen helpen. Referenties van Chinese bedrijven die u hebben vertrouwd en de reputatie die u in de loop van de tijd hebt opgebouwd, zullen uw bondgenoten zijn. "De wereld is klein in China" en netwerken en mond-tot-mondreclame zijn erg actief. Uw imago, goed of slecht, zal een directe impact hebben op uw toekomstige onderhandelingen.

De cultuur van onderhandelen

In China is onderhandelen zonder uitvoerig te discussiëren niet serieus. De Chinezen zijn gewend om een flinke marge op de prijs te laten. Het geeft hen de mogelijkheid om te kunnen onderhandelen, te laten zien dat ze zich inspannen en dat ze het leuk vinden. Om met dit kenmerk rekening te houden, hebben enkele Franse bedrijven een specifieke prijslijst voor de Chinese markt opgesteld (met een zeer comfortabele onderhandelingsmarge) om de onderhandelaar alle vrijheid te laten.

Beter een hogere vanafprijs instellen en om na moeizame onderhandelingen substantiële kortingen te kunnen geven, een bewijs van uw goede wil, in plaats van een lagere prijs te bieden, met weinig speelruimte. Zeker omdat een te lage prijs voor de Chinezen synoniem is met slechte kwaliteit.

Een evoluerend contract

Traditioneel in China was het het woord gegeven dat als contract diende. Nog vandaag tussen guanxi het komt voor dat zaken worden gesloten door een eenvoudige mondelinge overeenkomst. Zelfs als het geschreven contract van het Westerse type steeds algemener wordt, vertegenwoordigt het in de Chinese geest slechts het startpunt van een samenwerking, een evenwichtspunt dat wordt gevonden in een tijd T, die onderhevig kan zijn aan evolutie. . Het is niet in steen gebeiteld. Als de omstandigheden veranderen, of als ze zich onrecht aangedaan voelen, is het logisch dat ze daar vraagtekens bij zetten.

Met andere woorden, het is beter om tijdens de onderhandelingen te weten dat deze overeenkomst zal veranderen en dat de Chinezen op een of ander moment bepaalde clausules willen herzien.

China heeft daarom zijn specifieke kenmerken die kunnen verrassen en soms zelfs irriteren. Het is echter duidelijk dat degenen die het meest succesvol zijn degenen zijn die deze kenmerken kunnen integreren en zich eraan kunnen aanpassen.

Anne-Laure Monfret

Auteur - Anne-Laure Monfret -

Anne-laure Monfret is trainer en spreker voor bedrijven en interculturele instellingen. Ze werkt regelmatig samen met kamers van koophandel en internationale scholen gericht op China.

Werkt :

Zij is de auteur van:

“Hoe maak je een Chinees geen gezichtsverlies” *

Datum van heruitgave : mei 2015

Editor : Dunod