Een van de meest in het oog springende is het type klant dat wordt bediend. Dit zijn organisaties. We zullen het hebben over winkelcentrum waarvan de beslissing niet langer afhangt van één persoon in het licht van hun behoeften en verlangens, maar van meerdere mensen tussenbeide komen in verschillende stadia van het besluitvormingsproces.
Kopen is veel minder impulsief, rationeler, ook al vertoont deze rationaliteit bepaalde grenzen.
Om beter te begrijpen wat BtoB-marketing is, hebben we een reeks publicaties geselecteerd die op deze pagina worden gepresenteerd.
Het B2B-aankoopproces
Het B2B-aankoopproces verschilt van dat van eindgebruikers in een B2C-omgeving en er spelen meerdere factoren mee die dit proces beïnvloeden. De eerste hiervan is het bestaan van een winkelcentrum.
De beslissing wordt niet door één persoon genomen, maar door een collectief dat individueel een bepaalde rol speelt.
- Sommige zijn voorschrijvers , zullen ze het product definiëren om aan de behoefte te voldoen.
- Anderen zijn kopers , ze zoeken naar potentiële leveranciers en verzamelen informatie over hen.
- En tot slot de beslissers , kiezen ze uiteindelijk voor het gekozen aanbod.
- Andere rollen bestaan afhankelijk van de organisatie, waaronder die van filter, adviseur …
De stappen in het proces voor een nieuwe aankoop.
Het omvat voornamelijk 5 stappen:
- Opkomst van behoefte
- Definitie van het product/de dienst - specificaties
- Leverancier zoeken en voorselectie
- Onderhandeling
- Beslissing - keuze leverancier / product - dienst
Bij B2B-aankopen is een andere factor van invloed op het gedrag. Dit is het type aankoop. Afhankelijk van het feit of dit laatste nieuw of repetitief is, zal de beslissing anders worden genomen. Evenzo zal het belang van het product / de dienst in de activiteit van de klant ook een rol spelen in de manier waarop B tot B-kopers de relatie met hun leveranciers zullen begrijpen. Als de aankoop strategisch is, zal de betrouwbaarheid van de leverancier een overwegend gewicht in de beoordelingscriteria hebben.
B2B-communicatie
B2B verschilt van de praktijken van de B2C-sector door veel meer operationele communicatiedoelstellingen en -strategieën.
Een merk zal bijvoorbeeld een aanzienlijk budget investeren om zijn bekendheid en zijn imago bij een publiek van individuen te verbeteren, terwijl een bedrijf dat zich richt op professionals zijn inspanningen zal richten op het verzamelen van leads om prospectieacties uit te voeren.
Ook al werken die laatste natuurlijk ook aan hun bekendheid en imago, feit blijft dat de communicatiedoelstellingen meer gericht zijn op kortetermijnresultaten: omzetontwikkeling, warme contacten, enz.
Deze prioriteiten worden digitaal weerspiegeld door de opname in communicatieplannen van campagnes die worden gefactureerd op basis van prestaties: cpa, cpl, enz.
Voorbeeld van het e-mailen van gericht op professionals
In een "business to business"-relatie hebben e-mailmarketingacties specifieke kenmerken.
Bij het aanpakken van een professionele doelstelling is het niveau van de eis van deze laatste veel hoger dan de operaties die met het grote publiek worden uitgevoerd. Het is daarom belangrijk om content met een hoge toegevoegde waarde aan te bieden en efficiëntie voorop te stellen. B2B-targets hebben geen tijd te verliezen.
In digitale marketing worden apparaten die gebruikmaken van technieken voor online contentpromotie, vóór enige directe prospectiebenadering, veel gebruikt. Ze zijn gebaseerd op de principes van inbound marketing : potentiële prospects aantrekken met inhoud met toegevoegde waarde.
Pas dus op met "zachte" inhoud die niets nieuws toevoegt, de eindeloze vorm, etc. Ook hier is een goede gewoonte, in overeenstemming met wat we zojuist hebben gezien, om de basis nauwkeurig te segmenteren om gedetailleerde informatie te leveren aan klanten en prospects die 100% betrokken zijn bij het onderwerp.
Een ander punt dat specifiek is voor het e-mailen van acties in een b-to-b-omgeving is:leverbaarheid . Inderdaad, als voor B2C routers en messaging-clients redelijk goed bekend en onder de knie zijn, is dit niet hetzelfde voor bedrijven. De soms complexe IT-organisaties worden echte obstakels wanneer we e-mails in grote hoeveelheden willen bezorgen. Meer dan ooit is het belangrijk om goede praktijken op dit gebied te respecteren.
Tot slot een laatste element: de update-latency van de messaging-software. IT-afdelingen hebben vaak meerdere releases achterstallig omdat de logistiek van het implementeren van updates complex en soms gevaarlijk is. Om deze redenen is het aan te raden om een eenvoudige html-code te gebruiken.
