Wat is directmarketing?
Het is een manier van communiceren, meestal gepersonaliseerd voor meer impact.
Het belangrijkste doel is om een actie uit te lokken bij een huidige of potentiële klant (prospect) : over het algemeen een aankoop, of een aanvraag voor een schatting, informatie, enz.
Direct marketing wordt ook gebruikt om een bestaande basis te behouden door een terugkoop te bewerkstelligen.
Directe toegang tot consumenten
De bijzonderheid van dit proces is om spreek rechtstreeks met consumenten zonder toevlucht te nemen tot de ondersteuning van een fysiek verkoopteam dat face-to-face werkt . Telefonische verkoop (telefoneren of telemarketing) kan als direct marketing worden beschouwd als het niet per se gaat om het ontwikkelen van een echte zakelijke relatie.
MD-media en kanalen
Om verkopers te vervangen, gebruiken marketingvrouwen en -mannen verschillende tools om directe communicatie met het geselecteerde doelwit aan te gaan:
- E-mailen: voorkeurskanaal voor gerichte acties, snel geïmplementeerd en goedkoop.
- De postmailing: traditionele tool verliest snelheid met de komst van digitale tools.
- De telefoon : telefonische (of telemarketing) acties.
- SMS: gebruik van korte reclameboodschappen om een reactie van ontvangers op te wekken.
Het hart van het apparaat: de boodschap
Naast de keuze van doelen die zijn geselecteerd in overeenstemming met duidelijke en nauwkeurige doelstellingen, de boodschap staat centraal.
Het is inderdaad de laatste die zal de verwachte handeling veroorzaken (aankopen, afspraakverzoek, etc.). Er moet daarom bijzondere aandacht worden besteed aan het ontwerp ervan, zowel qua vorm (presentatie) als qua inhoud (het voorgestelde aanbod, incentives, enz.).
Het is absoluut noodzakelijk om sterke inhoudelijke vaardigheden te hebben. Het respecteren van basisprincipes en het opbouwen van een overtuigende ervaring zijn succesfactoren om dergelijke campagnes uit te voeren.
Voorbeeld van het ontwikkelen van een directmarketingcampagne
Dit zijn de 8 stappen om een campagne te maken op basis van directe toegang tot potentiële klanten:
- 1 - Validatie van doelstellingen en succesindicatoren: aantal verkopen, omzet, aantal prospects. Merk op dat deze doelstellingen onafhankelijk zijn van het gekozen kanaal. De prestaties van deze laatste worden gemeten door middel van speciale metingen.
- 2 - Doelselectie: volgens marketing- en commerciële doelstellingen keuze van kerndoel
- 3 - Kanaalkeuze en definitie van bijbehorende indicatoren: reflectie rekening houdend met het gedefinieerde budget, de middelen om het doel te bereiken, de klant- en prospectinformatie die intern wordt bewaard, de timing van de actie, indien van toepassing de prestaties van eerdere campagnes. Gebruik indicatoren die specifiek zijn voor het gekozen kanaal (voorbeeld voor e-mailen: open rate, click-through rate, etc.)
- 4 - Keuze van het bestand: gebruik van een klantenbestand intern of aankoop van een extern bestand met e-mail-, post- en telefoonadressen.
- 5 - Realisatie van de ondersteuning: berichtmarketingontwerp, voorbereiding technische ondersteuning (bijvoorbeeld: ontwerp van een e-mailsjabloon - of sjabloon)
- 6 - Organisatie en planning van de campagne: keuze van dienstverleners (indien niet eerder gemaakt tegelijk met de keuze van het kanaal), actieplanning
- 7 - Start van de operaties
- 8 - Maatstaf voor campagnesucces
Zie ook het ontwerp van een prospectieplan dat raakvlakken heeft met dit thema: selectie van een doelwit, keuze van bestand, enz.
